ในการทำธุรกิจอสังหาริมทรัพย์นั้น เป็นที่ทราบกันดีว่ามีกฎเหล็กอยู่เพียงหนึ่งข้อนั่นคือทำเล แน่นอนว่าทุกคนฝันอยากมีทำเลทอง แต่มีคำถามสองข้อ
หนึ่ง ทุกการลงทุนที่ตั้งอยู่บนทำเลทองนั้น ประสบความสำเร็จคุ้มค่ากับศักยภาพของทำเลจริงหรือไม่ ?
สอง ถ้าคุณมีทำเลแห่งหนึ่งซึ่งไม่ใช่ทำเลทอง คุณจะมีวิธีการใดที่จะทำให้โครงการประสบความสำเร็จ ?
แน่นอนว่าทุกคนใฝ่ฝันอยากมีทำเลทอง แต่ในชีวิตจริงไม่เป็นเช่นนั้น หลายคนเกิดในชนบทต่างจังหวัด บางคนอาจได้ที่ดินมรดกที่ทำเลไม่โดดเด่นสักแปลง แล้วคุณควรจะทำอย่างไรกับชีวิตของคุณดี? หรือคุณควรจะออกไปจากธุรกิจนี้เพราะคุณยึดมั่นในกฎของทำเลทอง ? คุณมีทางเลือกที่เรียบง่ายเพียงทางเดียว คือ “สร้างจุดขาย”
จุดขายคือสิ่งที่ทําให้ลูกค้าตัดสินใจยอมจ่ายอะไรบางอย่างเพื่อแลกกับสินค้าของเรา
จุดขายมีคุณสมบัติ 3 ข้อ คือ
1. ต้องเป็นจุดเด่นที่เรามีอยู่คนเดียว คนอื่นโดยเฉพาะคู่แข่งไม่มี ถ้ามีหลายคนไม่ถือว่าเป็นจุดขาย
2. จุดเด่นนั้นต้องสามารถสร้างคุณค่าที่สามารถเปลี่ยนแปลงชีวิตผู้คนให้ดีขึ้นได้ จนเขายอมจ่าย
3. จุดขายที่เรามีนั้น ต้องไม่สามารถมีใครมาแทนที่ได้
จงจําข้อนีไว้ ทุกคนคือนักธุรกิจ และเรากําลังขายบางอย่าง
ไม่ว่าคุณจะทําธุรกิจใดก็ตาม คุณอยากให้ลูกค้าซื่อสินค้าของคุณเพราะอะไร? ซื้อเพราะราคาถูก ซื้อเพราะเป็นสินค้าใหม่เลยอยากลอง ชื้อเพราะมันแปลกดี หรือซื้อเพราะคุณค่าที่คุณมอบให้เขานั้นไม่มีใครมอบให้ได้ และสินค้านั้นได้เปลี่ยนแปลงชีวิตของเขา สินค้าบางประเภทมีคุณค่าในระดับใช้กันวันต่อวัน เดิมพันในการขายก็เป็นระดับวันต่อวัน สินค้าบางประเภทใช้กันชั่วชีวิต เดิมพันในการขายก็เป็นระดับชีวิต และสินค้าบางประเภทเกี่ยวพันกับอนาคตของชาติ และใช้กันจนถึงคนรุ่นต่อไปเดิมพันในการขายก็เป็นระดับชาติและระดับชีวิตของผู้คนจํานวนมาก
ถ้าสินค้าของคุณมีคุณค่ามากเพียงพอ ผู้คนจะยอมจ่ายเพื่อแลกกับคุณค่าที่เขาจะได้จากสินค้าของคุณ
ถ้าสินค้าของคุณมีคุณค่ามากในระดับที่ไม่มีใครสามารถให้ได้อย่างคุณ ในระดับที่เปลี่ยนแปลงชีวิตของผู้ชื้อได้ ผู้ชื้อเหล่านั่นก็จะยอมจ่ายบางสิ่งที่มีคุณค่ามากเช่นกัน เพื่อแลกกับคุณค่าที่เขาจะได้จากสินค้าของคุณ บางครั้งเขาอาจยอมจ่ายด้วยเงินจํานวนมหาศาล บางครั้งอาจถึงขั้นยอมจ่ายด้วยศรัทธาและชีวิต หลักการสร้างจุดขายมีหลักการเพียงข้อเดียว คือ มันเปลี่ยนชีวิตผู้คนให้ดีขึ้น
การเปลี่ยนแปลงชีวิตผู้คนไม่จําเป็นต้องเป็นเรื่องใหม่ที่ไม่เคยมีใครทํามาก่อนอาจเป็นการทําเรื่องเดิมๆ ให้ดีขึ้น เร็วขึ้น หรือในราคาที่ถูกลง การค้นพบจุดขายจะเริ่มขึ้นเมื่อคุณตระหนักว่าทุกสรรพสิ่งมีคุณค่า เพราะไม่ว่าจะเป็นคน สัตว์ สิ่งของ หรือธรรมชาติล้วนเกิดขึ้นมาจากความพิเศษ มีที่ทางและอาณาจักรของตัวเอง เพื่อที่จะทําหน้าที่บางอย่าง ไม่มีชีวิตใดเกิดขึ้นเพราะความบังเอิญ คนล้านคนไม่มีวันเหมือนกัน เช่นเดียวกับทำเลกับที่ตั้งล้านแห่งก็ไม่มีวันเหมือนกันได้ เพราะทุกคนและทุกอย่างมีจุดขาย หน้าที่ของคุณมีเพียงสิ่งเดียวคือ หาสิ่งเหล่านั้นให้เจอ
หลายครั้งจุดขายเกิดจากข้อจํากัดและความจําเป็นในการแก้ปัญหา บางครั้งเกิดจากความต้องการในการสร้างสิ่งใหม่ๆ ที่เป็นอิสระจากอดีต และจุดขายสามารถเป็นได้ทั้งสิ่งที่มีอยู่แล้ว หรือเป็นสิ่งที่สร้างสรรค์ขึ้นมาใหม่ แต่ไม่ว่าจะเป็นแบบไหน มูลค่าของจุดขายขึ้นอยู่กับคุณค่าที่เปลี่ยนแปลงชีวิตผู้คน
การเลือกจุดขาย
สำหรับการเลือกจุดขายของประเทศหรือชุมชนนั้น ควรเลือกจากศักยภาพที่คนส่วนใหญ่สามารถทําได้ ประเทศหรือชุมชนที่ยิ่งมีขนาดเล็กมีทรัพยากรจํากัด ก็ยิ่งต้องมีจุดขาย และต้องโฟกัสชัดเจนมากขึ้น
การเลือกจุดขายของที่พักแบบสร้างสรรค์ มีข้อคำนึงต่อไปนี้
1. เอกลักษณ์หรือจุดเด่นใดบ้างที่เราหรือพื้นที่รอบๆ ที่เรามี แต่คนอื่นไม่มี
2. จุดเด่นนั้นสามารถแก้ปัญหาหรือเปลี่นแปลงชีวิต หรือสร้างคุณค่าให้กับคนในสังคมได้อย่างไร
3. เรามีวิธีแปลง สื่อสาร หรือส่งมอบเอกลักษณ์นั้นให้มีคุณค่าและมีมูลค่าต่อคนต่างถิ่นอย่างไร
ตัวอย่างการสร้างจุดขาย
ของหมู่บ้านอุมะจิ ประเทศญี่ปุ่น
ในกระแสที่หมู่บ้านอื่นๆ ของประเทศกำลังพังทลาย ทั้งด้านวิถีชีวิตและเศรษฐกิจ หมู่บ้านอุมะจิที่ตั้งอยู่ใจกลางหุบเขาในจังหวัดโคจิเกาะชิโกกุ ประเทศญี่ปุ่น เป็นหมู่บ้านที่ผลิตและขายน้ําส้มจากส้มยูสุไปทั่วประเทศโดยสามารถสร้างจุดขายจากการผลิตประกอบกับการทําการตลาดและการบริหารจัดการแบบมืออาชีพจนสามารถพลิกชีวิตจากหมู่บ้านที่ใกล้ล่มสลายให้ประสบความสําเร็จ และเป็นกรณีศึกษาไปทั่วโลก
ถึงแม้ชาวบ้านส่วนใหญ่เป็นผู้สูงอายุ และในหมู่บ้านมีการปลูกส้มยูสุในพื้นที่จํากัดเพียงกว่า 260 ไร่ แต่กลับส่งออกผลิตภัณฑ์เกี่ยวกับส้มไปนอกหมู่บ้านได้มหาศาล อย่างไรก็ตามจากภาวะส้มที่ปลูกตามกันจนล้นตลาดในปี 2522 ทำให้เศรษฐกิจของหมู่บ้านตกตํ่าอย่างหนัก ดังนั้นเพื่อความอยู่รอดแล้วความจำเป็นในการเริ่มต้นการทำธุรกิจอย่างมืออาชีพของหมู่บ้านจึงได้เริ่มขึ้น
โดยใช้กลยุทธ์การทำธุรกิจแบบมืออาชีพของหมู่บ้าน ดังต่อไปนี้
-
การวิจัยเป็นเรื่องสําคัญที่สุด เพื่อให้ได้สินค้าที่มีคุณภาพคงที่ เช่นจากแบบเดิมผลิตน้ําส้มแบบเข้มข้นที่ลูกค้าต้องผสมนําเองทําให้รสชาติไม่คงที่ทางหมู่บ้านนี้จึงทําการวิจัยอย่างหนัก เพื่อคิดสูตรน้ําส้มแบบพร้อมดื่มให้ตรงกับความต้องการของลูกค้า
-
กลยุทธ์ในการจําหน่ายสินค้า มีทั้งจากการวางขายตามร้าน เพื่อช่วยกระจายสินค้าให้ทั่วถึงเพื่อให้สามารถขายได้กําไรสูงสุดและการขายตรงโดยส่งของทางไปรษณีย์ที่ทําให้ได้ฐานข้อมูลลูกค้า
-
มีการลงทุนออกร้านในห้างที่ทําเลดี โดยเข้าใจธรรมชาติของการสั่งซื้อที่อาจมากเกินความสามารถในการผลิตรวมทั้งการส่งสินค้าที่กําหนดแน่นอนไม่ยืดหยุ่น เป็นต้น และยังมีเทคนิคดึงคนเข้าร้านที่น่าสนใจคือ นอกจากขายน้ําส้มแล้วยังมีซูชิขายด้วย
-
การลงทุนว่าจ้างมืออาชีพมาดําเนินการ ไม่ว่าจะเป็นนักออกแบบทําให้สินค้ามีหีบห่อที่สวยงาม และการประชาสัมพันธ์ตามสื่อต่างๆ อย่างมืออาชีพมีการลงทุนออกสื่อใหญ่ๆ เป็นจํานวนมาก ทําให้เกิดการพัฒนาระบบจนทันสมัยมีเว็บไซต์เผยแพร่ข่าวสารไปได้ทั่วโลก
-
การสานสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า เช่น พาลูกค้าไปตกปลาแทนการตีกอล์ฟเพราะไม่มีสนามกอล์ฟ มีการลงทุนออกค่าใช้จ่ายให้มาดูงานที่หมู่บ้าน และยังมีการจัดส่งบัตรอวยพรไปให้ลูกค้าอยู่เนืองๆ
-
สุดท้ายกลยุทธ์สําคัญที่สุดก็คือ การหาเครื่องหมายรับรอง การแสวงหารางวัลเกียรติยศที่ต้องทําอย่างต่อเนื่อง
